Инвестиции
  5076  2
Материалы по теме:

 Основатель сервиса путешествий TripMyDream: "Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать"

Юрий Винничук, Дмитрий Казанцев

Как безвиз и приход лоукост авиакомпаний влияет на туристов и почему важно смотреть на корову целиком? Эти вопросы БизнесЦензор обсудил с основателем TripMyDream Андреем Буренком.

Основатель сервиса путешествий TripMyDream: Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать 01

Примерно 200 дней в году Андрей Буренок путешествует. Параллельно он руководит компанией Viasat Украина и развивает собственный бизнес – сервис путешествий TripMyDream.

"На работу не нужно ходить, работу нужно делать – а деньги нужно зарабатывать", - так Буренок ответил на наш вопрос о том, как можно все успеть.

В Viasat в Украине он с 2009 года. Говорит, что относится к компании, как к собственному бизнесу, хоть и является наёмным менеджером.

TripMyDream Буренок основал вместе с партнером и программистом Тарасом Полищуком в 2013 году.

Проект они создали на собственные деньги – Буренок продал квартиру, а Полищук уволился с хорошо оплачиваемой работы. Инвестиции в проект превысили $500 тыс.

TripMyDream – это агрегатор. Он собирает данные о стоимости билетов по конкретным направлениям и ценам в отелях в разных странах. С его помощью можно выстроить стоимость планируемого путешествия.

Сегодня на сайт заходит один миллион посетителей в месяц, из них 600 тыс. – уникальные пользователи. 80% – это Украина, либо украинцы, которые путешествуют. Ежедневно около 20 тысяч человек ищут авиабилеты на TripMyDream.

Зарабатывает сервис на комиссии, которые ему платят продавцы билетов, если получили клиента с помощью TripMyDream.

Буренок говорит, что сервис уже сам себя кормит. Но основной доход компания получает не с  украинского рынка. Основные деньги TripMyDream генерирует от продажи своей технологии ведущему туристическому оператору Британии - lastminute.com.

В планах у сервиса – стать главным туристическим медиа Украины.

Почему внешние инвестиции - это тетка с плеткой в вашей квартире? Как безвиз и приход лоукост авиакомпаний влияет на поток туристов? Почему важно смотреть на корову целиком? И как изменения алгоритмов и срачи стимулирует бизнесменов уходить из Facebook?

Все эти моменты БизнесЦензор обсудил с основателем TripMyDream Андреем Буренком.

Основатель сервиса путешествий TripMyDream: Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать 02

"Многие говорят, что у меня не настоящая улыбка. Многим кажется, что я какой-то другой. Кто-то смотрит корове в зубы, кто-то под хвост, а кто-то сверху видит всю корову. И кому-то доказывать, что корова – это не кусок г..на – нет смысла. Поэтому я себя не трачу на доказательства", - этими словами Буренок начал наш с ним разговор. 

– Как часто вы бываете в Украине?

– В последнее время стал реже. Много путешествую по бизнесу и снимаю видео для канала на ютуб.

– Сколько времени Вы тратите на Viasat и на TripMyDream?

– Cуть не в том, сколько времени "тратишь". На работу не нужно ходить, работу нужно делать – а деньги нужно зарабатывать. Можно просидеть с утра до вечера и ничего не сделать, а можно принять какое-то решение, которое в итоге принесет много денег.

Очень важно различать такие понятия, как "doing things right" и "doing right things".

Я могу лучше всех крутить эту бутылку (показывает на бутылку на столе – БЦ), и она будет крутиться быстрее всех. Но принесет ли это ценность? Менеджер должен иметь ту компетенцию, которая позволяет ему собирать людей, которые умеют классно крутить бутылки. При этом он должен направлять их крутить именно те бутылки, которые нужно.

Главная цель лидера или управленца – распределять задачи. Для того, чтобы их распределять, очень важно собрать тех людей, которым ты доверяешь. Если ты не доверяешь своей команде, то приходится постоянно перепроверять и переспрашивать, и на это ты тратишь слишком много себя.

Еще очень важно брать тех людей, которые умнее тебя или делают что-либо лучше тебя. Если ты берешь на работу людей глупее себя, и не можешь их вырастить выше, – это уже проблема.

Я и к Viasat и к TripMyDream отношусь как к собственному бизнесу. К примеру, Viasat в Украине с 2009 года я строил с нуля.

А TripMydream – это стартап. Я работал в Samsung, ТНК-ВР, Viasat и могу сказать, чем отличается корпоративный сектор от стартапа. В корпоративный сектор чаще всего приходят на работу. Если же в TripMyDream приходят "на работу", то у нас не задерживаются – но обычно к нам приходят с мотивацией и готовностью стать частью команды.

– А как вы определяете, кто приходит на работу, а кто с мотивацией?

– Это чувствуется. Для меня важно, чтобы люди в моей команде, которые ответственны за определенную часть работы, видели не кусочки пазла, а всю картину целиком. Кто-то отвечает за маркетинг, кто-то за платный трафик, кто-то за часть кода – и если они живут только этой частью, то у них нет возможность видеть все вместе. А когда ты видишь главные цели проекта и общий результат, тогда тебе легче.

– Viasat – перспективный и доходный бизнес в Украине?

– В Viasat я все-таки наемный сотрудник, там есть акционеры. Это успешный бизнес. А TripMyDream для меня – это челленджер. Вот, допустим, выходит Усик на ринг и выходит какой-нибудь парень из Житомира. Так вот парень из Житомира – это челленджер.

Челленджер – это когда ты маленький, только начинаешь и должен всеми своими силами стараться, чтобы занять свои 3-5-20% рынка. Поэтому TripMyDream находится в более интересной позиции.

Основатель сервиса путешествий TripMyDream: Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать 03

– В 2016 году Вы выиграли 500 тысяч долларов инвестиций? Что это были за деньги?

– Два года назад на конкурсе стартапов в Швейцарии мы выиграли номинацию "Лучший тревел стартап" с возможностью получения инвестиций в размере $500 тысяч. Никакого гранта не было – это означает, что никто тебе не дает кэш, это просто возможность инвестиций.

Например, ты купил квартиру в 50 кв. метров. И выиграл возможность инвестиций. К тебе приходит тётя с плеткой и говорит – я тебе дам $500 тысяч, а ты мне отдашь часть квартиры. И ты думаешь, хочешь ли ты, чтоб эта тётя жила с тобой в квартире за эти $500 тысяч, и насколько тебе удобно, что это будет и её часть квартиры.

Мы стартап, который развивается за свой счет. Все, что нами сделано, сделано за наши деньги. Имеются в виду friends, fools and family, то есть, друзья, дураки и семья. Кто-то квартиру продал, кто-то работу бросил и бесплатно работал.

Но победа на Seedstars Summit 2016 существенно изменила нашу жизнь. Она дало нам не столько медиа-историю, сколько понимание, что наш продукт важен. Нас выбрали среди 65 стартапов и дали возможность понять, что это нужно рынку.

Сейчас продукт работает в Великобритании, мы его масштабируем в Италию, Испанию, Францию, Германию.

В Великобритании мы работаем в сотрудничестве с lastminute.com. Это ведущий туристический оператор в Британии, и на его сайте работает наша технология. Мы делаем для них все под ключ, притом та часть бизнеса более прибыльная, чем украинская.

Я очень люблю Украину и мне хочется делать здесь бизнес, но я понимаю, что мне нужно делать его здесь еще пять лет, чтоб он стал бизнесом, который позволит мне купить машину. А пока я покупаю себе машину и отдыхаю не за счет украинского бизнеса. Все это время он работал в минус и сейчас только начал выходить в ноль.

Просто украинский тревел-рынок пока очень маленький – из 42 миллионов людей в Украине путешествуют максимум 10%. Из них большая часть ездит пакетными турами в Турцию, Египет и т.д. – это не наш рынок.

А сегмент самостоятельных путешественников только начинает развиваться. Их от силы миллион, и если он не вырастет, то нам будет тяжело.

На одной транзакции по авиабилетам мы зарабатываем 7 долларов. Вы покупаете билеты за $350, я зарабатываю 2% – 7 баксов. Все. Но это не комиссия или наценка – нам платят те, кто продает авиабилеты.

В Великобритании мы делаем технологию и там оплата совсем другая. По этой схеме мы работаем с ними уже больше года.

– Сколько стоит эта технология?

– Дорого. NDA не позволяет сказать, сколько.

– Эта сумма идет от продаж или является фиксированной?

– И так, и так.

– Этим сервисом пользуется весь мир?

– В основном, Британия, немного Франция. В Италию, Испанию, Германию сейчас заходим с ними же. Это группа компаний, которая представлена во многих странах. Каждый рынок своеобразный и потребители ведут себя по-разному.

Для того, чтобы что-то сделать, нужны миллиарды данных. Поэтому те же lastminute.com, если начнут сами делать эту историю, то потратят на это годы. Им легче работать с такими, как мы, у которых уже есть технология.

– Как Вы анализируете эту информацию?

– Датамайнеры, математики и программисты положили свои алгоритмы в код. Собирается множество информации, и строятся прогнозы – это целая технология. Если для Украины, то это одна часть, а если говорить о Британии, то мы получаем информацию от наших партнеров с одной стороны и берем данные рынка с другой стороны. Есть открытые данные, есть данные от компаний, которые их продают, а мы их покупаем.

Допустим, как менялась цена авиабилетов из Лондона в Рим на конкретный рейс за последний год? Таких данных миллиард. Есть комбинации рейсов, отелей, погоды. Благодаря всем этим данным мы можем прогнозировать, куда человека отправить, какая будет цена, какая будет погода и так далее.

У нас 90% точности. То есть, мы угадываем в 90% случаев. Это позволяет нам не обрабатывать множество данных в живом времени, не запрашивать живые цены, а сразу показывать множество результатов человеку. В Британии так – моментальная выдача с погрешностью в 10%.

– А в Украине вы так не можете, потому что недостаточно данных?

– В Украине можем делать так, но смысла нет. Это дорогостоящая история – собирать данные и работать с ними, когда у тебя маленький рынок.

Для толчка тут нужны деньги. Ни приход Ryanair, ни заход в Украину других лоукостеров не поменяют ничего – Украине нужны деньги.

– Но рост какой-то идет? Есть статистика?

– Пассажиропоток в Борисполе вырос на более чем 20% за 2017 год. Было обслужено порядка 11 миллионов пассажиров. Но нужно учесть, что у авиакомпании МАУ, которая занимает большую часть Борисполя, половина – это транзит. Это путешественники из Израиля, Казахстана, Грузии и других стран, которые летят через Борисполь дальше. Но пассажиропоток в целом у нас растет.

Жуляны выросли еще больше. В 2017 году там был пассажиропоток около 2 миллионов. Приход любых лоукостеров не ускорит развитие рынка очень сильно, даже безвиз его особо не ускорил.

По статистике, которую я получал официально, из тех, кто выезжал из Украины в зону Шенгена с июня по декабрь 2017 года, только 4% выезжало по биометрическим паспортам. Все остальные, в основном, с визами. Люди получили кучу биометрических паспортов, но пока не поехали.

У нас был небольшой скачок: люди начали наконец-то бронировать с большим окном. Чем раньше ты бронируешь, тем дешевле авиабилеты. Если раньше они бронировали за 45-60 дней до вылета, то сейчас они могут купить на год вперед, потому что дешево.

У нас подключены все основные игроки: Tickets.ua, Onetwotrip, Airlife, МАУ напрямую и еще около 15 игроков. Когда человек у нас в Украине ищет авиабилеты и его интересует перелет из Киева в Париж – чем мы отличаемся, например от Tickets.ua?

Отличие в том, что Tickets.ua покажет только перелеты авиакомпаний, а у нас будут доступны все те же варианты, но с каждым конкретным билетом будет предложен вариант от Tickets.ua, Onetwotrip и других компаний с разной ценой. Это позволяет найти самый удобный вариант и купить его по самой низкой цене.

Основатель сервиса путешествий TripMyDream: Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать 04

– Вы упомянули, что украинский сегмент TripMyDream вышел в ноль.

– Он вышел в ноль и в плюс. У нас один миллион визитов на сайт в месяц, это около 600 тысяч уникальных посетителей. 80% – это Украина, либо украинцы, которые путешествуют. Ежедневно около 20 тысяч человек ищут авиабилеты на TripMyDream. У нас в Facebook около 150 тысяч подписчиков, 100 тысяч людей подписаны на нашу email-рассылку.

– Сколько Вы вложили инвестиций?

– Так много, что уже и не считаем. Я не сторонник рассказывать, сколько мы вложили. Вопрос в том, окупаемся ли мы? Для меня как для предпринимателя это важнее. Мы вышли в ноль и начали зарабатывать. Уже с лета живем за свои деньги. Никто никуда не инвестирует, ничего продавать не надо.

– Какие основные каналы рекламы Вы используете?

– У нас очень сильный social-канал. Очень много тратим на Google Adwords, в среднем от 10 до 30 тысяч долларов в месяц на всю рекламу.

Чуть-чуть тратим на рекламу в Борисполе, у нас там баннеры висят, но это не соизмеримо с Google Adwords.

– А в facebook Вы покупаете рекламу?

– Конечно. Мы покупаем, но мало.

– Вы ощутили на себе изменение алгоритма? На сколько упал трафик с facebook?

– Трафик упал где-то на 30-35%. А YouTube – это не про траффик, это про знание бренда. В YouTube можно рассказать о бренде. Я снимаю видео, эмоционально рассказываю о бренде и напоминаю, что нужно покупать здесь. Это исключительно эмоциональная история.

Я уверен, что YouTube – это та медиа платформа, которая будет главным мультипликатором нашего бизнеса, потому что я не хочу идти на ТВ и могу сам создать своё медиа, таргетируясь на ту аудиторию, которая мне интересна.

– И есть еще одна площадка – telegram. Вы её тоже сейчас развиваете. Чем вы её видите в будущем?

– Я активно писал в Facebook последний год до декабря и мне нравилось. В ответ я получал множество комментариев и вопросов – и если ты входишь в социальную сеть как CEO компании, то я считаю, что ты должен отвечать. Это занимало безумно много времени. В какой-то момент я понял, что это впустую потраченная энергия.

Тем более, что очень много негативных комментариев – не связанных лично со мной или конкретно с TripMyDream. Просто человек видит во всем негатив и не упускает возможность заявить об этом всем вокруг. А ты ему говоришь: "Давай я тебе покажу чуть больше". По-доброму говоришь, а он не хочет. Я не хочу опускаться до уровня человека, а вытянуть к себе не могу.

Поэтому тратить время на разговоры в Facebook я не захотел – сделал telegram-канал и начал писать. У меня просто было желание писать полезную информацию от себя.

Telegram удобней – он не подсовывает тебе что-то все время, как это делает Facebook, и там нет срачей и хейтеров.

– А вы не думали, что все эти хейтеры из Facebook – это заказ конкурентов?

– Это ведь тоже пиар. Я всегда говорю: называйте только правильно мое имя – Андрей Буренок, а все остальное неважно. Если человек думающий, а мне важны думающие, то он сам примет решение.

– С кем вы конкурируете в Украине?

– Ни с кем. Конкурируют тогда, когда есть большой рынок. Сейчас со всеми, кто есть, мы развиваем рынок.

Основатель сервиса путешествий TripMyDream: Инвестиции – это игла. Инвестор захочет умножить тебя и перепродать 05

– Почему решили перейти с одного сервиса на сервис+медиа?

– Это важная модель, когда за сервисом есть контент, youtube-канал и какая-то история. Вот в субботу вечером я написал письмо на 100 тысяч подписчиков, лично, от себя. Мне ответило больше 300 человек. И я с каждым начал переписываться. Я знаю, что есть 300 человек, с которыми я пообщался, они пообщались с СЕО компании. Для меня они те, кто у меня купит.

Если эти 300 человек расскажут десятерым своим знакомым, то это будет 3000 человек. Если 3000 довольных, то это уже эмоция, которая играет роль. По-другому ты бизнес не построишь.

У меня нет миллионов, я продал свою квартиру, чтобы запустить TripMyDream. Тарас, мой партнер, бросил работу. Если мы не вложим себя и не построим коммуникацию с каждым, кто нам резонирует, мы не достигнем бизнеса. Мы не хотим быть зависимыми от инвестиций. Инвестиции – это игла: если ты поднял 100 тысяч долларов, то тот, кто в тебя вложил, захочет тебя умножить. У него задача – дальше тебя продавать, но это уже не твой бизнес. А я хочу пусть иметь меньше денег, но свой бизнес.

– Что вы хотите построить?

– Не знаю. Это как вопрос "Кем вы видите себя через 5 лет?" Я не знаю. Меня прет то, что я делаю. Это основное. Я пытаюсь находить в команду людей, которые это разделяют.

– Сколько у Вас работает людей?

– Сейчас 9-10 человек.

– Сколько дней в году путешествуете?

– Дней 200 точно.

Источник: https://biz.censor.net.ua/r3058328
Комментировать
Сортировать:
в виде дерева
по дате
по имени пользователя
по рейтингу
 
 
 вверх