Колонки Джим Кeмп
  1021  0

Iнcтpумeнти пpoфeciйнoгo пepeгoвopникa

Яка найбільша слабкість під час переговорів. В чому небезпека емоційної потреби.

Уривок з книги "Cпepшу cкaжи "НI". Iнcтpумeнти пpoфeciйнoгo пepeгoвopникa" Джима Кeмпа

Чому очі тигра — на морді, а його погляд спрямований уперед? Бо ця тварина є хижаком, який завжди в очікуванні жертви.

Чому очі людини на обличчі, а не на потилиці, і дивиться вона переважно також перед собою, а не назад? Бо ми теж є хижаками. Спостерігати за тим, як малеча бавиться на дитячому майданчику, не лише приємно, але й повчально.

Це відомо всім батькам, оскільки відразу видно, хто з дітей є "царем гори", тобто лідером. Помітно також і боротьбу за лідерство, і знущання, адже інстинкт конкуренції проявляється в дуже ранньому віці. Такі форми вродженої поведінки дають про себе знати впродовж усього життя, і це добре відомо тим, хто провів багато часу в будинку для літніх людей. Інколи інстинкти не залишають нас до самої смерті.

Подібно до хижаків, ми часто використовуємо у своїх цілях охоплених страхом, пригнічених, вразливих людей — будь-кого, хто відчуває якусь потребу.

Але також ми здатні й на прояви надзвичайного альтруїзму, однак небагато таких прикладів можна знайти в діловому світі, незважаючи на всі солодкі промови підступних переговорників, що дотримуються стратегії "виграти — виграти".

Під час переговорів поведінка за принципом "людина людині вовк" може приховувати жорстокість опонента. Як учасник переговорів, навіть у повсякденному житті ви маєте справу з деякими серйозними хижаками, що так і шукають найменший прояв пригніченості чи якоїсь потреби.

Конче потрібно, щоб ви як учасник переговорів усвідомили важливість цього принципу. Вам НЕ потрібна ця угода, оскільки коли відчуваєш потребу, втрачаєш контроль і ухвалюєш хибні рішення.

Наскільки вразливими ви стаєте для хижака, коли втрачаєте контроль? Дуже вразливими. Я проілюструю своє твердження, згадавши фільм "Прогулянка з левами" з Річардом Гаррісом у головній ролі.

Дія відбувається в Східній Африці, тож цілком природно, що герой, якого грає Гарріс, має багато друзів серед тварин, у тому числі й одного лева.

Якось Гарріс послизнувся й упав на одному зі схилів, і миттєво на нього наскакує лев. Чоловіку вдається зробити постріл із пістолета й налякати тварину, але Гарріс не застрелив її, оскільки знає й ніколи не забуває про те, що лев — це передусім хижак і поводитиметься відповідно в разі нагоди й відчувши чиюсь слабкість.

Це відомо кожному дресирувальнику: із хижаками сила вирішує все.

Багато учасників переговорів поводяться так само, особливо прихильники стратегії "виграти — виграти". Коли розглядаю це питання на тренінгах чи семінарах, складається враження, що деякі люди переконані, ніби я перебільшую, говорячи про небезпеку відчувати в чомусь потребу.

Зовсім ні. Насправді якщо я звернуся до своїх клієнтів, із якими працював останні роки, з проханням назвати один із принципів моєї системи, який мав найбільшу та відразу відчутну користь у їхній роботі й переговорах, цілком переконаний, що більшість згадає це просте попередження щодо небезпеки перебування в стані потреби.

На власному досвіді вони переконалися, що потреба може — і буде — мати надзвичайний, завжди негативний вплив на їхню поведінку. За столом переговорів ви мусите позбутися будь-якої потреби.

Потреба має різні маски

До категорії переговорів, під час яких динаміка потреби проявляється найвиразніше та є найнебезпечнішою, можна зарахувати переговори у сфері прямого роздрібного продажу.

Золотим правилом ведення справ у цій галузі є цілковите розуміння обома сторонами того, що "головний той, у кого гроші".

Згідно з принципами західної культури, ми позиціонуємо себе як покупці, чи не так? Пишаємося з того, що купуємо, і споживаємо стільки, скільки можемо.

Продавець, своєю чергою, має проблеми із самовираженням. Поняття "продаж" у багатьох сферах було замінене на "розширення клієнтської бази", оскільки майже завжди продавець асоціюється з вуличним торговцем.

Що важливіше, продавець безумовно є залежною стороною під час переговорів. Ця особа мусить бути готовою до поступок, компромісу, тоді як покупець отримує все, що хоче.

Урешті-решт, покупець може звернутися й до іншого продавця, тоді як бідолашний продавець потребує цієї угоди. Усвідомлення себе продавцем штовхає людину в пастку потреби й дуже часто призводить до укладання невигідних угод.

Професіонали у сфері проведення жорстких переговорів є експертами у визначенні потреб своїх супротивників, а також у їх створенні. Зокрема представники величезних корпорацій схильні перебільшувати під час переговорів очікування постачальників, змальовуючи їм сценарії в рожевому світлі (наприклад, величезні замовлення, спільні підприємства, глобальні альянси).

І все це лише з однією метою: сформувати у свого супротивника потребу в цьому нібито унікальному шансі в житті, на якому можна побудувати кар’єру. Далі, коли друга сторона вже добре відчуває потребу, такі переговорники завдають вирішального удару у вигляді змін, особливих випадків і вимог безлічі інших поступок — і так у всьому.

На сторінках цієї книжки ми спостерігатимемо за всім цим процесом в огидних подробицях.

Утім трапляється й таке, що покупець, а не продавець опиняється в потенційно нужденному становищі. Класичним прикладом із історії є експедиція Льюїса й Кларка.

Коли ці відважні першовідкривачі відчували величезну потребу у свіжих конях, індіанці якимось чином розуміли це. Коли місцеві жителі велипереговори стосовно продажу менш цінних і важливих речей, домовленість досягалася швидко, та щойно мова заходила про конче потрібних дослідникам коней, індіанці ставили свої вігвами та налаштовувалися на тривалий процес.

Вони інстинктивно перетворювалися на жорстоких учасників переговорів.

Поза сумнівами, Льюїс і Кларк відчували потребу. Інколи їм були дуже потрібні коні та інші речі. Сьогодні, у ХХІ столітті, ми не відчуваємо потреби в чомусь. Просто не відчуваємо, і все.

Утім іноді все ще можна почути, як люди кажуть: "Мені потрібний цей піджак", "Мені потрібний цей автомобіль", "Мені потрібно зателефонувати", "Мені потрібна ця робота", "Мені потрібно поговорити з вами", "Мені потрібна ця угода".

Ми використовуємо слово "потрібно" занадто недбало, не вдумуючись у нього. Єдине, чого по-справжньому потребуємо, — це те, без чого неможливе фізичне виживання: повітря, вода, їжа, одяг, дах над головою.

сі, хто читає цю книжку, уже володіють цим. Ми також потребуємо дечого для інтелектуального та емоційного добробуту: любові, сім’ї, дружби, задоволення від роботи, хобі, віри — кожний читач має свій перелік цього.

Та це короткий перелік, і він не мусить містити піджак за 500 чи автомобіль за 100000 доларів, бо є альтернативи. У такому переліку не має бути якась конкретна робота, продаж або угода, оскільки існують інші варіанти всього цього.

Та незважаючи на це, потреба є скрізь. Дозвольте розповісти вам одну з найбільш повчальних історій на цю тему, що трапилася в моєму житті.

Уявіть: жевріє світанок холодного туманного січневого ранку в Західному Техасі. Для моєї групи стажерів пілотів-винищувачів це перший ранок на аеродромі.

У кімнаті багато чоловіків, усі вони молодші лейтенанти, одягнені в новеньку льотну форму зеленого кольору й чорні берці. Чекають на командира загону. Аж тут заходить майор Дейв Міллер.

У нього посивілі скроні, він ідеальний взірець пілота-винищувача, ветеран воєнних дій у долині річки Хонгха у В’єтнамі — саме там мали місце найпотужніші воєнні битви в історії. "Струнко!". Ми всі підскочили, вишикувавшись.

Низьким упевненим голосом Міллер скомандував: "Сидіти!". Ви ще ніколи не бачили, щоб люди сідали настільки швидко, як ця група. Раптом він сказав: "Лейтенант Кемп".

У мене душа втекла в п’яти, та я опанував себе, наскільки зумів, підскочив і, виструнчившись, відповів: "Так точно, сер!". Дейв Міллер каже: "Ви щойно піднялися в повітря, перебуваєте на відстані 300 футів над землею (понад 90 метрів) і далі набираєте висоту.

Раптом запанувала тиша й вам здалося, що хтось увімкнув гальмівну систему. Швидкість літака 250 вузлів (463 кілометри за годину) і починає зменшуватися. Ви раптом усвідомлюєте, що обидва двигуни відмовили. Які ваші подальші дії?".

Мені нічого не спадало на думку, моє серце ледве не вискакувало з грудей. Здавалося, що це триває цілу вічність, аж раптом я чую свій голос: "Сер, а над якою злітною смугою я перебуваю?".

І хоч вірте, хоч ні, я вступаю в суперечку із цим чоловіком — знаним ветераном, моїм учителем — про те, що робив би в тій гіпотетичній ситуації. Правильною відповіддю на запитання Міллера було б катапультуватися.

Катапультуватися? Він несповна розуму. Я ніколи у своєму житті не викинувся б із літака, навіть не розглядав цей варіант під час попередніх навчань.

І того ранку я не думав, що Міллер намагається врятувати моє життя, натомість хизувався, стверджуючи, що міг би дотягнути до певної злітно-посадкової смуги.

Є інше трактування тієї моєї надмірної самовпевненості й егоїзму — потреба, і все. Під час тих "переговорів" із моїм інструктором я прагнув показати себе пілотом-асом, який усе знає, має рацію. Іноді потреба є очевидною й кидається у вічі, як у тому прикладі з польотом, але найчастіше вона ледве помітна й прихована.

Майстер переговорів розпізнає потребу в будь-якому з її проявів: і велику, і малу. Опинитися в стані потреби настільки легко, що часто ми цього навіть не усвідомлюємо.

Розгляньмо просту ситуацію — знайомство.

— Привіт! Мене звуть Френк Джоунз.

— Добрий день, містере Джоунз.

Така прихована догідливість відразу ставить вас у несприятливе становище. Ви погодилися з тим, що Френк Джоунз керує цією ситуацією, і він це розуміє. Можна легко з вами впоратися. Отож натомість називайте його просто на ім’я.

Розгляньмо прохання про зустріч.

Містере Сміт, це Боб Джоунз із венчурного фонду First Advantage Venture Fund. Я хотів би, щоб ви приділили мені десять хвилин свого часу, щоб розповісти про шляхи нашої подальшої співпраці.

Не забуваймо про те, що нові компанії є не єдиними, хто відчуває потребу. Деякі стартапи мають добре фінансування та дуже вибагливі стосовно будь-якого капіталу, що може бути внесений до їхнього фонду. Інвестори також можуть відчувати потребу, так само, як і в ситуації з Бобом Джоунзом, коли він певною мірою випрошував призначення зустрічі. Натомість треба було сказати так:

Біле, мене звуть Боб Джоунз. Я не впевнений, чи наш венчурний фонд відповідає вашому напряму роботи. Я просто цього не знаю. Хотів би зустрітися з вами, щоб дізнатися більше про вашу діяльність, а ви зможете більше дізнатися про нас, First Advantage Venture Fund, і зрозуміти, чи наша співпраця можлива в майбутньому. Коли вам було б зручніше це зробити?

Комментировать
Сортировать:
в виде дерева
по дате
по имени пользователя
по рейтингу
 
 
 
 
 
 вверх