Колонки Кирилл Куницкий
  1390  0

Конкуренция: почему одним все, а другим ничего

Абсолютное большинство компаний работает в рыночных условиях: за одного и того же клиента соревнуются несколько организаций. Но при этом почему-то одни компании постоянно растут и увеличивают объемы продаж, а другие находятся в состоянии перманентного выживания и не могут выстоять перед натиском конкурентов.

Kакие принципы позволяют компаниям успешно конкурировать и как вывести свою компаний в лидеры рынка? Основой любого эффективного бизнеса является глубокое понимание своего рынка как собственником, так и ключевой командой.

Крайне важно, чтобы компания разработала свою эффективную бизнес-модель, которая позволит ей конкурировать и системно увеличивать долю рынка. Для этого необходимо:

  • чётко определить портрет своей целевой аудитории, проблематику и потребности своих потенциальных клиентов;
  • сформировать "идеальный продукт" – идеальное предложение, которое компания хочет дать рынку, и к созданию которого она будет стремиться;
  • проанализировать конкурентное окружение и чётко понимать, между какими компаниями и продуктами будет выбирать потенциальный клиент, глубоко изучить своих конкурентов;
  • выработать конкурентную стратегию, то есть найти ответ на вопрос: "Почему клиент выберет купить именно у нас, а не у другой компании?";
  • определить каналы привлечения клиентов. 

Именно на этом этапе закладывается основа успеха организации, поскольку все прочие инструменты маркетинга, продаж и развития лояльности клиентов будут эффективно работать только при условии, что компания создала действительно эффективную бизнес-модель.

При этом крайне важной составляющей эффективной бизнес-модели является конкурентная стратегия. Говоря о подходе к конкурентной стратегии, существует несколько классических моделей.

Одним из основоположников данной теории был Майкл Портер, который сформулировал три основных конкурентных стратегии: дифференциация, фокусиворка и минимизация издержек.

Стратегия №1: дифференциация

Говоря простым языком, дифференциация означает отличие, то есть наличие четкого понимания у всей ключевой команды компании за счет чего мы отличаемся от наших конкурентов.

В свою очередь, дифференциация возможна в разрезе трех составляющих:

  • дифференциация по продукту (означает, что мы даем рынку самый лучший продукт);
  • дифференциация по сервису (даем рынку сервис самого высшего уровня);
  • дифференциация по операционной эффективности (обслуживаем клиентов максимально быстро, оперативно, с гарантированным качеством).

О дифференциации стоит думать каждой компании, ведь именно в ней кроется основная суть, ответ на вопрос: "Почему компания будет успешной?".

Стратегия №2: фокусировка

Фокусировка – это уход в нишу, когда вы фокусируетесь либо на узконаправленной категории продуктов/услуг, либо на узконаправленной категории клиентов, становясь узкопрофильным специалистом в своей нише.

Это дает возможность предлагать услуги даже дороже, чем это делают конкуренты. При этом данная стоимость будет оправдана, поскольку клиент понимает, что "я плачу за то, что данная компания умеет решать именно мои задачи".

Стратегия №2: минимизация издержек

Минимизация издержек подразумевает собой конкуренцию себестоимостью, когда компания способна дать клиентам более низкую цену, чем конкуренты за счет низкой себестоимости своих продуктов или услуг.

Важно понимать, что данная стратегия актуальна только в том случае, если компания действительно хочет сделать ставку на низкую цену и действительно имеет доступ к низкой себестоимости.

Oчень часто компании бросаются в ценовую конкуренцию от безысходности, от невозможности найти другой способ выделиться на фоне конкурентов. В итоге падает маржа и финансовые результаты бизнеса становятся все хуже и хуже.

При этом снижается маржинальность на всем рынке, на котором работает компания. Минимизация издержек – это уход в низший ценовой сегмент за счет снижения себестоимости услуг компании.

В любом случае, какую бы конкурентную стратегию вы не выбрали, самое главное, чтобы вы постоянно работали над ее совершенствованием.

Рынок не стоит на месте и если компания регулярно не изучает своих конкурентов и не адаптирует конкурентную стратегию под изменения на рынке, то рано или поздно она потеряет свои позиции.

Крайне желательно, чтобы к проработке конкурентной стратегии подключалась вся ключевая команда. Это не задача нескольких сотрудников компании.

Эффективная конкурентная стратегия – это результат коллективного творчества ключевой команды организации. Особенно в начале нового года крайне важна ее разработка.

Естественно, конкурентная стратегия не единственная составляющая успеха компании, поскольку дальше крайне важно построить качественные каналы привлечения клиентов, сформировать эффективную организационную структуру.

А также построить сильную команду, внедрить эффективный управленческий учет и запустить эффективные мероприятия по операционному управлению бизнесом.

Однако, выработка эффективной конкурентной стратегии является одной из главных составляющих успеха компании.

Практика  показывает, что, внедрив качественную конкурентную стратегию, компании способны совершить значительный прорыв с точки зрения результатов, поэтому обязательно уделите этому должное внимание.

Комментировать
Сортировать:
в виде дерева
по дате
по имени пользователя
по рейтингу
 
 
 вверх